销售人员:动起来,更精彩!

2017-01-15 05:47:31 酒类营销

场外促销,一个古老简单的促销方式,而现如今不少企业又把它捡回。

其实,促销活动的设计并不需要多么的复杂。例如饮料常常都有试饮、买赠活动。可能很多做食品、饮料的人都做过这样的活动,很多很成功,也有很多不成功。有几个关键因素需要说明:第一,取决于产品,如果产品本身具有优势,如包装、口味占有优势,最难的问题就解决了;第二,在哪做?实际操作显示,超市外比超市内要好很多,主要是因为超市外更容易聚集人气,而且不受主要竞争对手影响;第三是现场的布置和造势,孤零零的形象、冷冷清清的场面,无法吸引人购买;第四是产品的组合,整箱的购买、家庭购买为主,所以要“货卖堆山”,两、三种主销产品足矣;第五,也是最后一点较大力度的促销和赠品,人气足、力度大,销量自然就高,而且会产生示范效应,消费者很容易跟风购买。

在今天物价上涨厉害,消费吃紧的时期,我们做销售的都感觉进入了冬天,销量下滑,一直下滑,整个团队陷入低潮中,公司的目标任务常常把我们压得喘不过气来,但也没有什么解决办法,一个月、两个月,销售主管们能做的就是向经销商压货,但总有压不下去的时候,显然,现在已经到了一个极限。当然,谁都知道压货解决不了根本问题,但不压货主管们又能做什么呢?我相信,每一个做销售的人都是想把自己那个区域的市场做好的,但基于各种不同的原因,出现了问题,在问题长期得不到解决的情况下,主管们便不再反映,也没有了反应,对于市场的变化、竞争、销售等等的问题“熟视无睹”、“心不在焉”了。

“温水煮青蛙”的故事我们都很熟悉,很多市场做不好的人,时间一长就成为了那只“青蛙”——出现“熟视无睹”、“心不在焉”的症状。他们往往需要的不是很多,仅仅是一次触动、一个可执行的方案。

每到周末,我们不难发现超市门口摆满了促销。是的,有人会觉得这样摆一天能卖多少啊,买的那点量和我任务几十万,不是九牛一毛啊,兄弟我要告诉你,当你把经销商的肚子搞大了,他不在愿意给你压货了或者是在也压不动了,你有什么办法呢?并且场外促销活动,经过精心的策划和准备而是把场面做的大一点,销量会是平时销量的几倍,促销活动很累,但真的很爽,晚上回家回顾这今天的销量、看看今天的成绩“日子过得真充实,我离我的目标有近了一步”。

销售人员赶紧行动起来吧,哪怕会犯错。千万不要在默默等待中成了温水里的那只青蛙。

面对着一样的市场,一样的问题总得不到解决,业务人员难免会“熟视无睹”,因为每次反映的问题总是解决不了,他们肯定不会再提出来,但作为基层主管和中层的管理人员你,一定要让业务人员有一个个短期的可分解、可执行的目标。仅仅是一个销售额和销售量不足以调动积极性,销售目标,在可能达到的情况下,才会有威力,否则只能是负面的激励。我所说,并不是不要销售目标,而是认为要可以分解和执行的目标。这样的目标才是真正的产生效应,激发潜能的有力武器。

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