销售老手为何大多成不了销售高手?

2017-01-13 06:01:32 酒类营销

老师傅做不过新学生

做销售总监时,手下有这么两个弟兄,一老一小:老的做了七八年销售了,经验老到,人情练达;小的才做一年,经验欠缺,但是敢闯敢干。新销售谦虚好学,没事就向老销售请教。老销售也是个热心肠,经常指导新销售怎样做单。应该说,新销售从老销售那里学了很多东西,这一点大家都承认。

但是,老销售的业绩却总是比新销售差很多。这让我百思不得其解。

一开始,我以为是因为老销售没有激情,太懒,但后来发现老销售天天风里来雨里去,丝毫不比新销售差。后来,我以为是新销售运气好,但接连几个单子都下来了,你总不能说人家都靠运气吧。最后,我把这个老销售连续几年的项目都拿出来看了个遍,发现他这几年的业绩确实一直徘徊不前。我真是晕了!

一个偶然事件让我揭开了这个谜团,并让我对老手如何变成高手有了更深一层的思考。

一天上午,老销售找我汇报工作,分析手头的项目。我俩就一个正在跟踪的项目讨论了很长时间,当分析到客户一个关键角色的支持力度时,我感觉他似乎有点犹豫,对对方是否支持我们有点含糊不清(这种事情在销售中经常出现,你永远不可能知道所有的事情)。不过,老销售最后还是认为对方是支持我们的。我也没再深究,接着开始讨论。大约又讨论了半小时左右,老销售做了很多符合逻辑和常情的推理,并根据推理结果拟定了一些具体行动步骤。当然,推理是建立在客户那位关键角色支持我们的基础上。推理非常完美,我这种老家伙都看不出丝毫破绽。

讨论完毕,老销售出去,新销售也进来讨论项目。碰巧的是,新销售也遇到了一个角色支持的问题判断不准。新销售有点不知所措,就问我怎么判断。我说如果这个角色愿意给你提供一些竞争对手的信息,通常意味着他愿意你赢下这个单子。新销售听完,二话不说,抄起电话就给客户打了过去,在确认客户方便说话后,直接询问了一些竞争对手的情况(这些情况其实他早就知道)。他运气很好,客户都如实给他说了。下面的事情就很好办了,我们没用十分钟,就把下一步行动计划讨论出来了。

结果我想很多人都猜到了,老销售又一次碰壁了,新销售又一次拿单了。

过时的“小米加步枪”

在我的职业生涯中,和很多老手打过交道,他们中很多人会进化为高手,但更多人则多年业绩徘徊不前,死不了也活不好。这确实是个令人费解的事情。这些老手有经验,也愿意提高,甚至不缺乏勤奋,但就是业绩上不去。

我仔细观察过他们的销售行为,如果用一句话来解释,那就是:自始至终拿着小米加步枪在战斗。

战争中,武器往往决定战术。你手里有什么家伙,就会考虑怎么打仗。比如,有了卫星定位,伏击战就不太好打了;有了导弹,就很少再出现攻不下的山头了。海湾战争就是很好的例子。

这个观点应用到销售中,也非常有道理。武器决定战术,手段决定结果。老手与高手最大的差距,就是他们手里的武器没有及时更新换代。

我们不妨对比一下老手和高手在销售中利用武器的区别。比较之前,我先申明两个前提:

1.任何销售行为都是为了提高成交的成功率,销售中永远没有绝对成功的方法。一切的销售技巧都是一个统计概率,概率有高低之分,却没有绝对的NO 或YES。好的方法就是成功率高的方法,而不是绝对成功的方法。

2.用最小的代价换取最大的成功,是销售人员追求的最高境界之一,无论高手还是老手莫不如此。杀敌一千自损八百,那不过是匹夫之勇,不是一个好销售应该干的事。所以,销售好坏的另一个判断标准是投入产出比。

好,废话少说,开锣!

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