谈判如何了解对方的底线？

作者的工作岗位是渠道拓展与管理，由于职责关系，作者经常与不同渠道系统采购进行谈判，比如与国美、苏宁、家乐福、大润发等KA渠道系统洽谈合作，商谈内容为全国范围的合作（业内称之为大盘合同）。大盘合同主要洽谈合作模式及合作细节。

合作模式主要是指购销制、代销制、租赁制还是其它。在合作模式方面，不必了解什么底线，因为这个是摆在台面上的，对方可以根据其卖场的性质，直接告诉你。比如国美苏宁、家园是代销制；家乐福、沃尔玛是购销制；红星美凯龙、居然之家是租赁制，还有部分是费用全包制等。

合作细节是在合作模式确定以后，才能进一步深入洽谈的内容，主要涉及到供货价格，销售扣点，进场费，店面重装、商品促销等内容。不同合作模式下，洽谈的合作细节也不一样。比如：购销制方面，主要洽谈供货价，销售价、进场、账期、商品促销等；代销制方面，主要洽谈销售扣点、账期、进场、商品促销等；租赁制方面，主要洽谈租金、管理费、商品促销等；费用全包制，主要洽谈费用高低、账期长短等。

作者曾接触过不同种类的卖场，深刻感受到：不管那一种合作模式，都希望能够了解对方底线是多少，对方所能接受的最低扣点是多少，租金最低是多少，账期最长是多少等等。带着这个疑问，作者参加了在深圳举行的商务谈判培训，并与授课老师刘必荣教授进行探讨。刘教授告诉我：谈判双方，你不可能像《无间道》一样在敌方阵营放一个卧底，也不能暴力严刑拷打逼问对方相关人，也就是说，如果不使用卧底、下三烂手段，是没有办法了解对方的底线，那么我们可以通过一些办法来揣摩推测对方底线在哪里，你可以再去翻翻讲义，会找到一些答案。

下课后，作者又拿起讲义，再三思考，终于恍然大悟，有几种方法可以让我们试探对方底线，现写出来，以飨读者。

第一：谁先出牌。

在谈判中，谁先出牌，那么出牌的条件就可能为底线提供一个参考。

一个例子：A：厂家；B：王经理，卖场招商或采购人员。

A：您好，王经理，我认为您这个靠门位置的租金定为每平方200元比较合适。

B：两百元？我们可以考虑一下。

在这里，我们知道，200元是对方可以接受的租金，底线肯定在200元以下。

另外一个例子：

B：冯先生，您好，如果您想租靠门的这个位置，租金每平方300元；

A：300元，太高了吧。

B：这个没办法，我们总部规定好了。

你在这个时候，怎么办，一方面可以了解对方总部是否有如此规定，如果有的话，那么租金300元就是靠近底线了。

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