直销企业:产销一体化还是渠道商?

2017-01-03 05:21:16 酒类营销

直销企业变身为渠道商

日前去某直销企业,得知该企业正在为一件事情纠结:直销产品主要依赖自己研发生产,还是做一家渠道商,通过贴牌委托加工生产,提供给业务队伍销售?

这原本不足以让企业纠结的问题,但现在却成为一种趋势,不仅仅是这家企业面临的问题,而是众多企业面临的问题。

打开各大直销企业网站的产品介绍,尤其是内资直销企业,会发现系列化产品越来越多,除了少数是企业拥有自主知识产权的产品外,绝大部分为贴牌委托加工生产。大部分企业的产品多达几十种,涉及保健、美容、护肤、家居、厨具、小家电等领域,一些企业拥有的产品种类甚至超过了安利、完美等老牌直销企业。

适当地引进好的产品快速扩充直销产品线,原本无可厚非,但问题是,部分内资企业似乎越来越热衷引进产品,渐渐忘了自己研发生产产品的事情,大有变身为销售渠道商之势。

某直销企业高管坦言,企业产品线的扩充全都来自于产品引进,遇到比较好销的产品便会引进,或者意识到什么样的产品好销,就主动到市场上寻找相应的产品加以引进。他坦言长此以往,企业的产品线会变得“大而全”,成为一个类似于综合超市的销售途径,唯一的区别是人员销售而非卖场销售。

引进产品的利弊

直销企业引进产品,可以快速补充产品线,为业务队伍创造更多的销售机会,不但有助于提高业务人员的业绩,也有助于企业业绩的快速增长。这是众多直销企业热衷引进产品的主要原因。

此外,随着各大直销企业队伍整合力度的加大,在整合业务队伍时,会顺势引进业务队伍带来的产品。例如,绿之韵整合西安越洋科技,获得了后者的低碳系列产品;康力整合法蕾雅,获得了后者的竹纤维系列产品等,都是不错的选择。

但在产品引进过程中,如果仅仅为了短期业绩提升而不进行缜密的规划,不但会引起企业产品线紊乱,而且会给业务队伍的销售带来负面影响。总体来说,将会在以下几个方面带来不利的影响。

难以形成企业的核心竞争力

大凡卓越的直销企业,其核心产品无不是自己研发、生产的,凭借卓越的研发实力确保产品的独特功效,凭借卓越的生产条件让产品质量得到保证。尤其是雄厚的科研实力,让自己的产品形成强有力的市场竞争力,进而塑造企业的产品核心竞争力。

如果企业寄希望于引进产品而不再自己研发产品,将无法拥有有核心竞争力的产品。尽管有可能引进有强大竞争力的产品,但因为没有获得产品的知识产权,这种竞争力将会随着合作的终止而消失(除非购买了知识产权),甚至有可能是给人做嫁衣。

尤为重要的是,一些直销企业存在盲目引进产品的问题,哪些产品有市场便加以引进,将会导致产品线紊乱,为产品文化塑造等埋下隐患。

中国酒网酒类营销