销量翻五倍的白酒团购策略是如何设计的？

引子

“高档白酒军政商团购，需要的就是经销商的关系，其它都是瞎扯！”

“我们都在一线做团购，辛苦啊！一个一个客户的谈，有时一个客户谈半年都没什么效果……”

“这么多白酒业的专业咨询策划公司，能将高档白酒团购想的招都想过了。难道你还有新的路数？”

……

新的招数？肯定会有！但这里谈的不是点子创新的问题！以下策略，没有招式的“一招鲜”创新，只是招式的有机整合，但这种整合，就整合出了销量奇迹！

背景

舍得酒业公司的舍得酒推出并操作了近十年。十年前舍得酒基本上与水井坊同时推出，但二者发展却出现不同的速度，呈现出了不同的销量轨迹。

舍得酒业公司的营销能力应该说也是非常不错的：全国第一支广告歌，全国最早的动态电视广告片，全国最早实施CIS系统的白酒企业，全国最早请职业经理人担当总经理的白酒企业……全国第一支文化酒、全国第一个酿造生态园、最早在全国范围内销售的白酒、销售网络最全面的白酒之一、全国十七大名酒、川酒六朵金花、上千年的泰安作坊……可是，这些，都没给舍得酒带来令人欣喜的业绩！

为什么？什么都好像都有，什么都好像在做，为什么却不能破局？这是对舍得而言。

对其它除茅台、五粮液之外的高档白酒而言，虽然白酒业的央视广告在2011年出现了新的疯狂，但产品知名度有了以后，如何让产品动销，如何在军政消费只选茅台、五粮液及当地品牌的高档酒之外，如何更快更好地攻破此渠道的壁垒，实现产品的销售？

舍与得不匹配的舍得酒团购

舍得酒的主要销售对象也确定在军政商团购上。虽然不是与茅台、五粮液去抢份额，但按理说，舍得酒一直在稳步做品牌，品牌本身底蕴足，品质不错，也有文化内涵，中国的白酒团购市场本身也很大，舍得酒还一定会有很大的空间。

舍得酒业的舍得酒政策模式是倒扣式，这也是白酒业的特，舍得酒的扣点也是在遵守行业基本规则。各地的经销商主导当地军政团购运作，同时舍得公司派驻有运作组作支持，二者结合，都在区域里大力推进，也干得很辛苦。舍得公司也一直在会议上呼吁与明确：舍得酒要做起来，舍得酒是公司的战略重点。

各地经销商的舍得团购方式也异彩纷呈，白酒业营销是最具智慧（虽然最不系统或规范）的营销：品鉴、送礼、开会、联谊、旅游……不一而足。

可是，舍得酒的销量并没跳跃式增长，或者说，增长基本上只是自然增长上的稳步增加，很难有革命性的突破！

当然，身处白酒业的同仁们都非常清楚，一个企业的产品销量不好，除了销售管理、政策、经销商能力等常规问题之外，最最重要的问题可能是：品牌影响力不足，客户沟通不畅，品牌气场不够，产品消费氛围不足，消费者或大客户喝这个企业的产品最多是侯选，不是必选也不是优选！

创意频出的团购策略被湮灭，新路数的大客户营销方法又很难发现和创新，这就是出给各除几大巨头高档白酒之外的所有高档白酒企业的难题。

怎么办？可以说，舍得酒开发近十年，销量不能快速增长一直是亟待解决的问题！

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