客户异议是指在销售过程中,客户提出的任何不赞同、质疑或拒绝。处理好客户异议通常是成功销售的第一步。任何销售活动要想取得良好的效果,充分了解销售对象是关键一步,销售是从客户的拒绝开始的。相对于其他客户,如出口客户,经销商客户,代理商客户,加盟店客户,批发分销客户,团购客户等,商超渠道客户是比较特殊的客户群,其特殊性在于商超渠道是现代流通业的主流渠道,市场占有率高,客户集中度高,实力强,专业度高;并且客户异议不单来自于采购部门,而且来自于门店营运部门,甚至是财务部门,客户异议存在于包括进场合作,日常维护等整个销售过程中;如何准确,高效地处理好客户异议,是与商超渠道长期合作的保证。对供应商来说,商超渠道客户主要接触的是采购,其次是门店营运人员,还有商超财务人员。
商超渠道常见客户异议:
1、提出拜访采购洽谈合作,采购以没时间为由,推脱不见业务人员;
2、采购以商品不适合为理由,拒绝进一步洽谈;
3、采购以没有计划开发新品,新供应商为由,拒绝增加新品或者开始合作;
4、采购反馈供应商价格没有优势;
5、采购表示商品质量水平一般;
6、采购表示产品没有特色;
7、产品无营销费用投入;
8、产品市场反应不佳
9、供应商规模太小
10、季节性商品
11、货架无空位
12、不能提供一般纳税人发票
13、达不到合同条件,年度合同点数异议
14、对产品包装规格有异议
15、促销价格,活动没有力度
16、竞争对手价格更低
17、促销品货量不足
18、缺货,短送,送货周期长
19、商品损耗大
20、商品积压
21、质量不稳定,货不对版
22、门店促销少
23、无促销员,或促销员不合格
24、商品临近保质期或者过期
客户异议产生的原因
异议产生的原因是多方面的,有的是因客户而产生,有的是因销售人员而产生,不管如何,要正确认识客户异议,客户异议既表示了客户在某方面的关注和需求,也是充分了解客户,不断提升合作水平的一面镜子;对与商超客户合作来说,处理客户异议就是不断的解决问题,也就是业务人员的工作重心所在。
中国酒网酒类营销上一页:二线品牌开发三四线市场
下一页规则竞争力