啤酒行业：A市问题市场开发纪实及得失分析（二）

可意想不到的事发生了，5万件货品拉下去之后，就如同石沉大海，老吴不但不打款，反而在众多二批商中说我们的种种不是。让我们始料不及的是，市场一片混乱，连原先做我们啤酒的一些二批及零售终端也拒绝销售我们的产品。到底出了什么事？A市市场如短暂的烟花，美好的前景瞬间熄灭。（接上文）

分公司的客户投诉电话快要打爆了，老总也很气恼。而我们也是被蒙在鼓里，只是不知道出了什么事。后来得知，原来老吴操作“违规”了，弄得下面怨声载道。我们跟经销商吴老板清算返利之后，老吴并未和下面的二批商进行结算，反而说之前的返利均被扣除，延期一年之后才能拿到；此外，老吴还拿着赊账得来的那50000件货在A市到处窜货，弄得市场一片混乱。

好在货物并不是很多，市场是很容易控制的。我们当即采取措施，一是要立即停止向经销商吴老板供货，并派2名业务员与其沟通，目的是清点库存；二是对所有窜货区域的二批商和终端零售商、餐饮终端按照厂家指导价和市场规定价进行补偿。这样一来，市场还是得到了控制。可让我们想不明白的是，做得好好的一块市场，为什么吴老板会如此的反常？后来的调查验证了我们的想法，肯定是还有一些什么问题沟通还未能达成共识。

原来在此之前，吴老板一直由一个叫小陈的业务员跟进维护的，合作的过程中并不是太愉快，后来小陈辞职后，吴老板的返利结算和库存消化等并未得到厂家的重视，遗留的问题并不能得到有效总结。而这次的合作吴老板主要是有两个目的：一是让我们清理库存、拿到返利；二是“报仇”——报我们没有对其重视和合作过程不愉快之仇。

事情弄明白之后，我算是悔到肠子都青了。其实都怪我做事太心急，没有对吴老板进行详细的调查。以导致这样严重的后果，说起来我是要负全部责任的。好在市场并未造成严重的影响，再加上我们的掌控得力。市场很快平静了下来。分公司老总并没有严肃批评我，但是在这种关头，再有一点士气低落都会撼动大局的。市场还要继续，因为旺季就要来了。不能因为这次的挫折就要放弃整片市场。做销售这一行的，挫折就像是我们的敌人，它无时无刻不在给我们制造麻烦；它又像是老朋友，它无时无刻不在敦促我们在前进。

接下来，我们还在要重整信心，继续开发市场。晚上，我们召开了市场开发策略研讨会。会上，我们对之前的市场调查进行了分析。在A市中，吴老板虽然很有实力，但在啤酒这一块中，他是把精力放在了竞品漓泉啤酒方面去了，对其他的啤酒haicent.com品牌敬而远之。按照市场开发的思路，每开发一个市场，都必须找到已经实力不差的经销商进行代理。然而，除了经销商吴老板以外，对于其他的经销商我们都是很好了解的。那么在我们面前有两条路可以走：一是重新对A市的所有经销商进行排除，排查手段主要是二批商排查，即从二批商入手，分别调查二批商经营货品的品种，进货渠道，进货价格、进货人、进货时间等信息。二是从同行经销商入手，分别从其他的经销商中进行“分割围剿”——同行人的口里探知，逐渐缩小范围。无论是采用哪个方法都很耗时间，对于旺季市场来说，每争取得一天，或许就能快一步先机，比其他品牌多占市场份额。旺季市场上，每一分每一秒都有价值。

那有没有耗时既少成效又快的方法呢？我认为，我们可以从A市二批商中寻找一位有实力的暂时代理经销商，全力扶持其开发市场。到时渠道网络成熟之后，再寻找一级代理商也不是不可以的。可是，对于这位二批商，要求是不是很高的呢？答案是肯定的，如果不是这样，我们宁愿丢掉市场。

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