中国冰酒的营销法则

随着我国消费者对冰酒了解的逐步增多，近年来冰酒市场也正在稳步扩大，冰酒已经成为许多高端消费者在私人聚会时经常饮用的一种高档“助兴酒”。那么，在中国已具备生产顶级冰酒的条件下，我们究竟该如何把冰酒市场做大呢?

冰酒遵循奢侈品营销法则，现已基本成为冰酒行业内的共识，而如何对冰酒这一奢侈品进行营销，则是摆在当前冰酒生产企业面前的首要问题。高端葡萄酒产品需要把握和树立的是消费者的高端信任。企业必须要告诉消费者，你能否给顾客创造价值，你给顾客创造的价值点在哪里。

生产奢侈品的公司需要奢侈文化，这种文化与大众产品公司的文化有很大不同。在大众产品公司的文化中占主导地位的是成本和产量，因为市场力量来自于薄利多销。奢侈品赖以生存的则是和谐一致，再将这种和谐一致的氛围传递给顾客。感情在这种一致性中起着特殊的作用，因为一个品牌的魅力会营造一种气氛，这种气氛会吸引某一类顾客，而同时另一类顾客却丝毫没有兴趣。

“只拉勿推”是奢侈品销售的秘诀，对奢侈品不可以像大众产品一样去“推”，必须始终维持一种“拉”的态势，就是说，基本上应该由顾客需求来拉动生产。销售大量产品大多通过低廉的价格或至少是某种幅度的降价，这种推进式销售是基于批量生产和大量同类产品而降低了生产费用。奢侈品则完全不同，顾客常常得等货，产品因其品质和制作过程而成为珍品。

我们当前看到的国内冰酒现状，还是一个群体效应，当然，只有这个群体不断扩大才能实现“水涨船高”的目标，但群体扩大的同时必须是各自品牌的独立化占位。一是消费者已对冰酒有所了解，他们需要进一步区划不同的冰酒产品;二是各大企业进入该市场的举措，势必会加速冰酒领域的竞争，这就需要区划产品定位以凸显品牌，从而稳固适宜的消费人群;三是高端消费人群增加，而冰酒升温也会吸引更多的高端人士，企业要迅速抓住这部分增加人群就必须有突出的个性诉求。

(编辑：语儿)

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