谈酒类企业的营销管理系统

19亿，酒类企业如何：“鼓之以雷霆，润之以风雨”？

——谈酒类企业的营销管理系统

《易系辞上》：“鼓之以雷霆，润之以风雨。”

2010年11月8日晚间消息，央视广告部经营管理中心副主任何海明刚刚宣布，2011年央视黄金资源广告招标会招标总额126.6870亿，创17年新高，比去年增加17.02亿，增长15.52%，去年增幅为18.47%。在最后一轮暗标前，即不包括焦点访谈后和新闻联播提示收看的竞标，央视投标的前三位都是酒，劲酒、五粮液和泸州老窖，总额达到11.6亿，酒行业达19亿，超过总额的20%。 茅台、泸州老窖、劲牌、郎酒等酒类品牌纷纷登陆央视，体现消费升级带动人们生活品质的提升。央视广告部经营管理中心副主任何海明对新浪财经表示，酒类企业行业正在进行全国性市场整合，这些酒类企业品牌对打造其品牌很看重，将来酒类企业品牌会更加集中也会更加强势。

在整个酒类企业渠道中，随着自带酒水的不断增多，酒店的销量几乎很小；而商场系统由于价格战略需要，价格是主要的标杆；团购系统的碎片化，截止目前，整个销售2000亿的酒类企业市场，没有一家企业站出来声称自己开创了中国酒类企业团购的新模式；名烟名酒店，受二线酒类企业的利益驱动，无论在店内的陈列还是在渠道的推力上明显减弱。

品牌的形成之初有很多点，并且有相应的关键点。品牌无论大小原理相同，品牌系统相对企业营运系统是微观与宏观的概念，品牌战略的定位与规划如果没有一个良好的操作平台系统保障，东边日出西边雨，一切品牌愿景都是泡沫。

显而易见，在这种机制下，酒类企业如果没有系统的管理，线上巨额的广告投入在接地时就无法做到有效地接，与空中传媒产生良好品牌互动。

可口可乐之所以曾经名列世界500强的第一，除了自身配方外，靠的是强大的“101”渠道管理系统。中国政府在“5-12”抗震救灾中能够及时迅速靠的是国家强有力的政治管理系统与社会保障系统。

从近年来的酒类企业产品haicent.com报告来看，依白酒为例:：酱香、浓香、清香、芝麻香等香型格局基本确立；价格带布局超高、高端、中低端产品定位渐以清晰；渠道建设上，常规通路、特殊通路路基泾渭分明；整个产品带布局业已基本完毕，这就为酒类企业未来建立营销管理系统奠定了市场基础。

建立酒类企业完善的营销管理系统，对酒类企业来讲究竟会起到怎样的作用？

首先，完善的营销管理系统能够将整个企业资源散点进行有效整合，使其在抗御市场风险、参与行业竞争中产生资源共振、信息互动。长期以来，酒类企业的最大缺陷在于终端管理、客户管理、物流管理和信息管理。酒类企业一直遵循行业独特的粗放型营销模式，并且屡试不爽。酒类企业认为，利益诱惑就是在区域市场设计合理的价差体系，为各个级别的分销成员提供不同层次的利益诱惑。也就是，你的产品能够为经销者带来怎样的利益？最好你的产品还必须给分销者带来额外的利益，包括商业地位，独家销售权以及其他的利益需求。经销商的观点基本就代表着消费者的观点，企业所有的动作都在围绕经销商这个核心运作。当一旦酒类企业的盈利模式达不到经销商的愿景，伴随来的后果那就是搁置，隐藏直至扼杀。市场营销系统的平台，可以大大缩短企业与市场的距离，并且更理性的数据替代经销商的毫无休止的指责与抱怨，以便进行客观、及时、正确决策，规避风险，降低成本，从而确保企业战略的持续、高效发展。

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