白酒消费者拉动，促销该如何设计

消费者促销活动设计不好会出现什么问题呢？常见的问题主要有:

一、当一个良好的主观愿望的消费者拉动活动伤害了渠道（或关键人）成员的利益后，直接带来的终端对该活动的抵触，致使该活动执行不下去，真正的促销对象并无法感知其利益而致使活动效果大大折扣。

二、奖项设计过多，致使传播、宣传促销时，受众无法清楚地感知促销信息。换句话说，促销奖项设置太过繁琐，人们根本清晰地识别和记忆促销信息。

三、传播给受众非常关键。要特别重视传播途径和形式，促销对象并不清楚或熟知促销信息，效果肯定不会好。

四、任何人感知的利益的时候有个不断递加的效应，才会有效，营销政策的设计要符合人的心理需求。

这里重点分析第四种促销活动带来的问题。

有这样一个故事，一位老人回到家乡，在一个小城买了一座房住下来，想在那儿宁静地打发自己的晚年，写些回忆录。刚开始的几个星期，一切都很好，安静的环境对老人的精神和写作很有益，但有一天，三个半大不小的男孩子放学后开始来这里玩，他们把几只破垃圾桶踢来踢去，玩得不亦乐乎。

老人受不了这些噪音，于是出去跟三个男孩谈判。“你们玩得真开心，”他说，“我很喜欢看你们踢桶玩，如果你们每天来玩，我给你们三人每天每人一块钱。”

三个男孩很高兴，更加起劲地表演他们的足下功夫。过了三天，老人忧愁地说：“通货膨胀使我的收入减少了一半，从明天起，我只能给你们5毛钱。”

三个男孩很不开心，但还是答应了这个条件。每天下午放学后，继续去进行表演。一个星期后，老人愁眉苦脸地对他们说：“最近没有收到养老金汇款，对不起，每天只能给两毛钱了。”

“两毛钱？”一个男孩脸色发青，愠色道：“我们才不会为了区区两毛钱浪费宝贵时间来为你表演呢，不干了！”

从此以后，老人又过上安静的日子。并且在半年时间内，完成了他的第一部杰作——《打开客户心屝的沟通技巧》。你知道这位老人是谁吗？他就是进入《吉尼斯世界大全》，世界上最伟大的推销员——乔吉拉德

无独有偶，我们还经常听到另外一个商店售货员卖糖的故事：

一个小孩到商店里买糖，总是喜欢找同一个售货员。因为别的售货员总是喜欢先抓一大把，拿去秤，再把多了的糖一颗一颗拿走。但那个比较可爱的售货员，则每次都抓的不足重量，然后再一颗一颗往上加。虽然最后拿到的糖在数量上并没有什么差别，但小孩就是喜欢后者。这一“卖糖哲学”告诉人们：生活中，同样的付出，仅仅因为方法不同，其效果是不一样的。

这就是促销对象的心理需求问题。常见在终端已经有了固定的推动活动，而后又增加了新的消费者拉动活动，而由于新增见的拉动活动费用较大，haicent.com在执行时会减少原来的推力政策带来的终端成员的利益。最后导致终端成员像上述两个故事一样，不愿意执行新增的拉动活动。可是，费用总是有限的，当新增加一个消费者拉动政策后，费用已经很高了，如果简单的再增加费用话，恐怕也不是明知之举。到底应该怎么解决这些问题呢？从哪些方面思考来解决这些问题呢？

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