谋中谋，计中计－－强势地头蛇收服记（三）

（接上文）帝泉开始沉不住气了，马上召开了销售会议进行商讨，调集资源，整编人马，准备做最后的反击。一场强龙与地头蛇的“战争”瞬间爆发。

地头蛇虽然很弱，但是也有自己的强处，岂是一个省油的灯。帝泉在A市拥有强大的的销售网络，实力强大的经销商，忠诚的消费群体等优势，K啤（K集团，简称K啤，以下“S特爽属于K集团旗下产品）虽然实力很强大，但是也有弱点，只要抓住强龙身上的要害之处，再给予致命一击，鹿死谁手，未尝可知。

兵来将挡，水来土掩

帝泉经过商讨最终确定了反击策略，具体如下：

第一，诱敌深入，层层设防。帝泉心里很明白，阻止强敌进攻的有效方法就是尽快消耗其资源，使其丧失攻击能力。帝泉认为，K啤虽然实力强大，但是投入资源始终有限，而且只有两个月的时间，必求速战速决，而我们诱敌深入，层层消耗其资源，最后利用基地市场的优势进行防守，打一场持久战。

第二，先下手为强，抢占主动权。不惜一切代价，巩固销售网络，决不让K啤站稳脚，一旦其在A市站稳脚完善网络后，整个消费体系就完成了；如果这样，帝泉将完全丧失优势，全面陷入被动之中！

第三，声东击西，打游击战。即破坏其利润体系。一定不要让K啤立足于A市，只要在其组建渠道网络时，就适时出击，把它破坏掉，渠道没钱赚，谁还替你卖产品。

在确定了反击的总体指导思想之后，接下来要把目标、任务及政策往下传达，逐步落实，对每一个环节严格把关，环环相扣，组成一个强大的防御网。万事俱备，只等强敌自投罗网。具体措施如下：

1、稳定渠道信心。帝泉的产品虽然在A市深入人心，但利润却是很低的，每箱利润大概在1元左右，当前的工作重点是稳定渠道信心，防止强敌压境时经销商集体“叛变”，所以，帝泉的一个很重要的措施就是，将年返增加至0.8元/箱，实际上也是让利于经销商，以增加年返的方式将经销商与自己的利益捆绑在了一起。

2、引狼入室。取消客户专销奖，改为政策执行奖。意思是不再限制经销商经销竞品。大部分经销商为了转移风险，haicent.com从不同的渠道或多或少的进货。这样一来，k啤的“S特爽”产品大量流入市场，占据渠道 。帝泉此举的目的是，让K啤在渠道快速膨胀，然后搞乱渠道，趁渠道鱼龙混杂不分敌我的时候，依靠原先掌握旧渠道的力量去打击竞品。

3、添油加醋。发动业务人员，鼓励经销商经销“S特爽”，进一步致使其陷得越来越深，K啤陷得越深，对帝泉就越有利。政策下达后，原先看帝泉脸色的经销商们纷纷托关系的方式进货（“S特爽”）。这样一来，除了原先王军选定的8位经销商外，还有不少“业余”的经销商，市场容量趋于饱和。

K啤在A市一路势如破竹，高歌猛进，渠道建设已经完成，销量呈直线直升。

王军开始领导大军展开铺货，原先派驻协助经销商的业务人员忙不过来（忙不过来是有原因的）王军只好增派人手，轮流进行指导经销商铺货，市场全面启动，形势一片大好。

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