小企业“占山为王”的成功案例

　康师傅，是食品行业的标杆企业，它是如何做市场的呢?

贵州市场有一个特点——很分散，每一个县之间距离很近，市场都不大。如果说贵州这一省按正常的销量，需要10个人，康师傅一下招了30个人，在贵州这样一个省一下招30个人意味着什么?意味着它能把工作做到县里面去，在贵州把产品做到县里面是很不容易的。

过了3个月，整个贵州的销量急剧上升，因为有30个人在那里做工作，在精耕细作。

但是做起来了以后应该留多少人?因为维护市场需要的人是比较少的，把30个人开发的市场交给10个人来维护。贵州市场就这样开发出来了，市场快速得到了突破。

而绝大多数企业采取的人员配置方式是错误的。他们是哪个市场销量越大，放的人越多，哪个市场销量越小，放的人越少。

在白酒行业有个品牌叫稻花香，他们只要选中一个市场，厂家一次派出十几名业务员，七八辆宣传铺货车，10天之内把大街小巷都铺满了。到处是稻花香，告诉大家稻花香来了，稻花香要开始进攻这个市场了。集中式大批量的铺货对所有的二级商和终端形成强大的压力，这实际上是造势。稻花香通过合兵策略，能够快速与客户群建立战略联盟和伙伴关系，从而尽可能地提高产品知名度，让消费者在最短时间内感受到稻花香的“气势”。比如稻花香在湖北市场高峰期投入的人力达到600多人、车辆200多台。把这些力量分到三个市场去配合客户做市场，每个市场同时有200多人和近70台车在做宣传和工作，对竞争对手的震撼力也非常大。

当然了，稻花香是中低端酒中的驰名品牌，容易撬开市场，但是没有这种集中开拓市场的模式，依靠经销商一点一滴铺货或者依靠少量业务员慢慢做市场，没有形成规模性的势，市场的快速启动也是艰难的。稻花香这种合兵战略，正是其“金网工程”成功的关键因素之一，许多小企业也在模仿稻花香打造“金网工程”，但总是事与愿违，因为不了解其作战的关键点。

对于小企业来说，必须把握住大市场先“分”后“合”再“分”策略，小区域先“合”后“分”策略的战略机动性，有效支配企业资源，盘活企业血液，快速发展企业。

（小编 清风）

康师傅 贵州 稻花香 端酒中的驰名品牌

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