安徽白酒终端销售开始“变法维新”

将传统的购买酒店终端手法再次“变法”，将酒店作为一个白酒经销商，然后给予酒店经销白酒的一切待遇，转变了酒店卖酒的观念，然后通过酒店终端不再给付高昂的进店进场费用，最重要的还省略了渠道维护费、促销费用等。记者日前从安徽某知名白酒厂获悉，目前该酒厂通过“渠道维新”，已经大大降低了白酒终端买断费用。

白酒发动“酒店终端”战

据知情人介绍，近几年以皖系白酒发动的收买酒店终端战越演越烈，该风潮已经刮向全国。一些势力强大的白酒品牌通过强占终端，实现了品牌、渠道和销量的双赢，而更多的没有实力的白酒品牌在这场实力的较量中成为失败者。

“但是以红海战略执行的白酒营销战略却是损耗战，酒厂在厮杀中损兵折将。”上述知情人士介绍，安徽一些酒厂为了强占终端，以合肥市为例，一般每年需要支付给Ａ级酒店的渠道费用将近５０００万，而且每年还有见涨态势，因此酒厂在每年的营销报告中发现，酒店终端费用已经形成为营销费用最大的一部分。

“但是，由于酒店终端买断没有核心的门槛，因此模仿成风，也造成了酒店终端‘门头变幻大王旗’，所以，先知先觉的酒厂开始探索新的营销终端模式。”

开启酒店“终端经销商”时代

按照新的“酒店经销商”构建思维，该酒厂和酒店大约谈判如下：酒店享受酒厂的一级经销商代理资格，享受该酒厂的经销商待遇，即产品在价格上低价，然后酒厂根据能力派驻促销员，或者酒店服务员充当促销员。

“我们将酒店作为经销商后，发现整个销售流程发生了改变，酒店作为经销商合作伙伴后，积极性高了，过去单边沟通变为双边互动。销售更加有效了。”安徽某知名白酒厂家代表说。

安徽省商业协会会长、知名白酒营销专家曹阳认为，将酒店作为“经销商”，应该是白酒的销售创新，而且对白酒的红海市场战略具有指导性意义，可以开创出“蓝海战略”。

（编辑 小Q）

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