客户喜欢顾问、专家式的销售人员

假设你是一个德国刀具的销售人员。顾客问你：“这个刀子好在哪啊?”你说，很锋利。顾客又问你。如何锋利?你说是合金钢做的。顾客又问，用什么合金做的?你说，不知道，反正这个刀很锋利就是了。想想看，顾客会怎么评价你。

你去医院看病的时候，希望接待你的是个老中医还是个初出茅庐的医科大学毕业的大学生?废话，当然是有经验的医师更值得信赖啦，不是说大学生的水平差，而是说人的心理往往趋同于那些年长一些、经验较丰富的人。

现代营销观念里很重要的一条就是顾问、专家式的行销。客户往往强调的是自己的需求，包括产品、产品的创意以及其他和产品相关联的东西。顾问式行销的出发点也正是源于顾客的需求，最终的目的是对顾客信息做研究、反馈和处理。

在销售过程中，做一个顾问式的销售人员能更好地帮助顾客收集信息、评估选择，减少购买支出。同时，还能让顾客产生良好的购后反应。作为一个销售人员不能只着眼于一次购买行为，而是要通过自己专业的知识和积极的态度，同客户保持长期合作关系。以顾客的利益为中心，坚持感情投入，适当让利于顾客，实现双赢。

销售不仅仅是一种职业，更是对人生的一种挑战，一种在激烈的竞争中进行自我管理的能力。所以销售人员必须专业，在力量、灵活性及耐力等方面一定要具有较高的素质。

如何才能做到专业呢?大体上有以下几点要求。

第一个要求：顾客不知道的，你耍知道；顾客知道的，你知道的要比顾客更详细。

比如，你是一个德国刀具的销售人员。顾客问你：“这个刀子好在哪啊?”你说，很锋利。顾客又问你，如何锋利?你说是合金钢做的。中国国际啤酒网-顾客又问，用什么合金做的?你说，不知道，反正这个刀很锋利就是了。想想看，顾客会怎么评价你。所以，一个称职的销售人员想让顾客购买你的产品，就应该把话讲清楚，尤其是产品的功能和制作原理。想卖给人家刀子，就要懂得合金钢的原理，对刀的合金成分的比例要清楚。顾客不知道的我们要知道，顾客知道的我们知道得比顾客更正确、更清楚。

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