销售人员的“送礼经”

送出礼品，迎进订单

礼品是销售人员与客户之间的润滑剂。一本以美国500强之一的某制药公司中国区的业代为主人公的小说《黑与白》，其中就有这样的一个细节：她(书中业代)经常到当地的小商品批发市场买一些别致又不贵的礼品，在医院见到工作人员就双手奉上。这样，上到院长，下到库管，统计人员都喜欢她，也都支持她的工作。

许多销售人员就这样用礼品战术打动了客户。我们且来看看某销售人员的年度礼品单，这是她销售业绩斐然的重要武器。

一位销售人员的年度礼品单

固定礼品

春节：红包、花篮

元旦：挂历、台历、购物卡

五一节：购物卡、国内游(小客户)、国外游(大客户)

端午节：棕子

中秋节：月饼、购物卡

国庆节：购物卡

机动礼品

当地上演大片时：电影票

当地举办歌星演唱会时：演唱会门票(给喜欢音乐的客户)

当客户或客户家人过生日时：生日蛋糕(一次，她为一个与她年龄相仿的客户送去一个特制的生日蛋糕，让客户感动不已)

自己旅游时：旅游纪念品(单位组强去西藏旅游，她特意买些小纪念品，如念珠、哈达，送给客户，效果非常好)

给客户送礼的意义无须赘言，关键是要做到选对礼、送对人、送得巧、送的妙并不容易，搞不好会弄巧成拙。我们将从送什么、送给谁、何时送、怎么送4个方面看看如何做到送礼的“四”全齐美。

★送什么：不选贵的，只选对的

1、符合对方的心意

一次，湖北襄樊市一家卖装载机、挖掘机的经销商和一位客户谈生意，谈了6次都没谈成，最后却因为一件礼品打动了客户，使客户同她签了百万元的订单。什么礼品这么有威力?是两双皮鞋!

原来，她和客户谈生意时发现客户身高一米九几，马上想到如此身高的人，鞋子肯定难买。于是，她在当地鞋厂定做了两双皮鞋送给客户。客户接过皮鞋时很感动。对百万元的生意来说，两双皮鞋并不贵重，但表达了对客户真诚的关心，这就是好礼品!

无独有偶，河南洛阳某公司一位大客户被前任领导得罪了，源自中国国际啤酒网-该销售经理想挽回这个客户，就带着礼品去拜访，结果受到客户的冷遇。正尴尬时，他发现客户的书架上摆放着许多石头，顿受启发。

第二天，他派出两名女工到小浪底捡了一些别样的石头。当他把石头拿出来时，客户顿时两眼放光。石头不值钱，但对喜欢收集石头的人来说，这是世上最好的礼品了。

原来，礼品的价值不在于价格，而在于是否符合对方的心意。

2、给客户送信息

福建某产品区域主管编印了一份《xx快讯》，创办宗旨是“商家帮手、顾客参谋”。他将《xx快讯》发送给经销商，要求经销商展示出来给顾客看。这份宣传材料用a3纸，4个版：一版为综合版，以白家电市场综论为重头文章吸引眼球，辅以公司产品介绍及简明新闻;二、三版着重推介公司的两个主打产品--xx冰箱和xx双高效空调;为反击攻击公司新品的流言，第四版特定为“新品专题”，对公司新品的骄人战绩及真正让利于民的理念进行全方位传播。中国酒网酒类营销