葡萄酒市场两极分化：选择奢侈品还是低档品?

汉斯-魏格曼(Hans Wiegmann)是德国威斯巴登(Wiesbaden)产区亨克尔-佐莱茵香槟酒厂发言人。该酒厂除酿造起泡酒，还在莱茵高地区拥有著名的约翰尼斯堡(Schloss Johannisberg)品牌。以下是魏格曼对于一些问题的看法。

很多生产商都在讨论当前最有活力的葡萄酒市场——美国，要攻克美国市场，最大的困难是什么？

汉斯-魏格曼表示，美国是德国最感兴趣的市场之一，雷司令无疑在市场开辟方面打了头阵。相对而言，法国、意大利、西班牙以及英国市场则更具挑战性。

目前，很多地区的市场都在向两个方向发展，一方面追捧奢侈品，另一方面又转向便宜的初级低档品，而中档品受到冷落，成为市场的“鸡肋”。这种市场分化状态是否也影响到您的葡萄酒业务？

显然，这是一项挑战，但我们的答案是不断晋级高端市场。

随着全球葡萄酒生产过剩，初级产品的价格被压至近乎荒唐的低水平，那么在这一领域展开竞争是否有利可图？

就德国而言，目前雷司令供不应求，价格大幅上升，面临的挑战就是保持这种良好态势，向高档产品行列进军。虽然真正的国际葡萄酒品牌极少，但是地区与国家名牌成百上千，国际品牌正是以此为基础逐渐打造而成。

保罗-康纳(paul Konar)是智利有名的甘露葡萄酒(Concha y Toro)出口商，他在行业领域取得的成功令同行们羡慕不已。以下是康纳答记者问。

目前，有些市场发展形势不佳，您是否放弃开辟这样的市场？

现在甘露葡萄酒已经出口120多个国家，我们没有放弃任何一个市场，但并不表示没有遭遇挑战。举例来说，极高的金融风险、缺乏葡萄酒文化，专门面向初级葡萄酒的市场、高关税等都是经常遇到的难题，对此我们只能有针对性地实施推广策略。

诸如香槟这样的高档葡萄酒产量太低，是否会影响奢侈品市场的增长？

我们的高档葡萄酒实行配给制。为了保证质量，不会盲目根据潜在的需求增加产量。

市场两级分化是否影响到公司的业务？

我们增长最迅猛的领域当属中档品市场，其中以红魔鬼(Casillero del Diablo)品牌定位最佳。2006年红魔鬼销量超过2.000.000箱，2007年销量又增加40％。我们坚信，中档系列产品也能培养很高的消费者忠诚度。

您建立品牌的推广预算是多少？

我们从上世纪九十年代末开始重点投资打造品牌，为了取得成功，这些年必须始终保证产品质量，时刻关注市场信息。然而，葡萄酒市场分化严重，建设品牌投资较大，且花费的时间比传统消费品更长。

帕斯卡-罗瑞敦(pascal Loridon)是法国波尔多葡萄酒行业联合会营销主管，负责在全球范围推广波尔多葡萄酒品牌。他对记者的问题做了如下回答。

您是否遇到一些很难开发的市场，选择绕道而行？

我们95％的预算用于投资13个市场。人们都在谈论新兴市场，对我们而言，开辟新市场前必须确保投资有意义。我们甚至自问是否应当投资国内市场，波尔多酒的未来在法国之外。

市场两级分化是否影响公司的业务？

售价两欧元以下的低端葡萄酒市场占有率仍在不断增大，规模稍大的酒庄对3－5欧元的葡萄酒领域更感兴趣。5－15欧元范围的葡萄酒市场表现更好。

对很多行业来说，品牌是企业的关键。然而，真正的葡萄酒品牌少之又少，而且品牌的打造需耗费很大成本，葡萄酒行业如何进行品牌建设？

波尔多葡萄酒行业未来将更注重高端酒庄与品牌的结合，现在固然已有很多波尔多品牌，但多数不希望出现在以销量为主的超市渠道，还有很多品牌仅在国内销售。

公司今年用于打造波尔多葡萄酒品牌的预算是多少？

2000万欧元。

不论美国还是亚洲的奢侈品(包括葡萄酒)市场都在迅速膨胀，似乎总也无法饱和。在这种情况下，您如何进入该领域？

优质葡萄酒作为一种奢侈品在北美和亚洲广受欢迎，众多生产商都在争夺这一块市场蛋糕。但是，只有最知名的品牌，才能凭借着广阔的商业网络与特权关系，从中获得丰厚利润。

如果奢侈品市场继续增长，您的企业是否会遭遇产品缺乏的问题？

除了稀有产品，我认为从长远看葡萄酒行业都不会面临这种困境。

市场逐步向高端与低端领域转移，中档品阵地失守，这种趋势是否对您的企业产生影响？

市场两极分化严重，高端与低端葡萄酒由于针对的目标群体不同，因此市场行情都很好。而中档葡萄酒陷入滞销困境。幸运的是，我们现在拥有低价原酒，能够降低瓶装酒的价格。

阿根廷Catena Zapata酒庄庄主尼古拉斯-凯特纳博士也接受了此次采访。2007年Catena Zapata酒庄推出了一支新偶像级别葡萄酒——2004年份Argentino(100％马尔白克葡萄酒)

您是否因为困难重重，而放弃了部分市场的开发？

对我们来说，英国市场最难开发。因促销成本太高，利润很低。但是我们对所有市场都感兴趣。

如果奢侈品市场继续增长，您的企业是否会遭遇产品缺乏的问题？

对于超高档葡萄酒来说，这是个问题，因为我们没有足够的老树葡萄园。七八十年代曾经拔除了很多百年葡萄园。

市场两极分化对您的酒庄有什么影响？

没有影响，我们的优势就在中端产品领域，对于20美元的高价葡萄酒，我们很难展开竞争。

您的品牌推广、市场开发预算是多少？

有时我认为在产品推广方面花费过多，但与产品研究开发相比，投资也不算高。质量与信息是推动品牌增长的关键。此外，如果能在美国市场取得成功，攻克亚洲市场会相对容易些。

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