进军农村市场的“四步－－乡镇市场开发纪实

目前我国有13亿多人口，农村人口9亿多，占总人口的70%，农村市场潜力巨大，可以说是一座巨大的宝藏等待着我们去挖掘。当年毛主席以“农村包围城市，武装夺取政权”的方法，使中国农民第一次解救了中国革命；2008年由美国金融风暴引发的经济危机迅速席卷全球，中国经济也陷入了低谷，中国政府推出的“三农政策”，又一次使中国农民解救了中国命运，新形式下催生了中国新农村经济蓬勃发展，农民朋友的经济收入和消费需求大幅提高。农村市场的再次振兴和崛起，无疑为众多企业进军农村市场开辟了更广阔的发展蓝海。

如何进军乡镇市场, 如何在农村市场开发中分一杯羹，是摆在我们面前急切需要解决的问题。“临渊羡鱼、不如退而结网”，认真调研了区域内所有薄弱县乡市场，根据 “建队伍、做标准、树样板、抓落实”四步走方法，系统的提出了市场乡镇开发方案。乡镇市场健康、和谐、持续发展的良好局面。下面就****市场开发乡镇实例与大家分享，不足之处敬请指正。

一、建队伍，形成“专车专人专业化考核”

1、市场要想健康长久发展，没有一支专业稳定的业务队伍是不行的，针对高安市场乡镇实际情况，***商行对市场投入业务员5名，车辆3部，并进行合理分工。***市场下辖乡镇20个，320国道穿境而过，把***市场平分为二，我们就以320国道为界线，中国国际啤酒网-各安排一辆铺货车，县城单独划成一个片区，自建、特殊渠道安排一名专职人员负责，形成分工明确、责任到人的管理模式。

2、有了专人专车，客户又和业务员结合，制定了《****商行业务员工资考核方案》，实行多劳多得、按劳分配、新品重奖的管理原则，五日一进度、十日一开会、一月一考核，使业务员积极性大幅提高，战斗力大大加强。

二、贯彻落实《县乡市场开发8要点》，实现乡镇开发新局面

1、前期公司由于下发了若干个标准，效果很不明显，***市场也是如此，为什么呢？这就好比时间，人们戴一只手表的时候就可以断定时间的多少，而要有两只手表就无所适从了，所以市场运作标准也只能有一个，并且把这个标准长期坚持才能达到事半功倍的效果。

2、标准很重要，制定标准尤为重要，“水无定形、市无定势”，为了制定乡镇市场运作标准，走访了所有的薄弱县乡市场，然后制定了具有纲领性的、典型的《县乡市场开发8要点》，给***市场乡镇开发指明了方向，***商行的老板和业务员通过对本方案的学习信心百倍、斗志昂扬。现有专有顺口溜一篇：

1：考核专车专人办，　　 不然开发难实现。

2：老板看看是关键，　　 你不看看它就乱。

3：产品建设六一O，　　　差异产品最赚钱。

4：样板市场六个三，　　 构建网络不容缓。

5：市场铺货八步骤，　　 诚信经营才长远。

6：盒子货架进门见，　　 长期坚持才算难。

7：产品新鲜价不乱，　　 一个不行罚一千。

8：自建渠道要重视，　　 一年以后尽开颜。

注：产品建设六一O，即乡镇市场终端店1间门店的至少进6个品种，2间门店的至少进10个品种。

样板市场六个三，即县级市场至少做3家样板农贸、30%的样板乡镇、每个乡镇做3家样板超市、3个样板批发、3台烤肠机、3台煎烤锅。

3、业务人员严格贯彻落实办事处制定的《客户业务员市场铺货8步骤》，即：1看2商3压4出货，5摆6收7记8结帐，乡镇市场实现了终端品种多元化、牌面最大化、价格统一化、日期新鲜化、客情和谐化的新局面。

1看：业务员每进入一家店，与老板问好后首先看双汇产品的排面，检查产品是否摆放整洁、是否缺货、是否有临期、过期产品等。

2商：和终端老板商量新品进店、补充货源等事宜，同时让老板现场品尝双汇新产品并征求建议。

3压：若本终端客户经营的有竞品或是销量大户，就要考虑怎么样让老板多进我们双汇产品，目的是抢占终端库存，挤压竞品。

4出货：和终端老板沟通好以后可以开始下货，下货时一定注意轻搬轻放，以免损坏产品，造成损失。

5摆：摆放产品时要遵循双汇产品陈列原则，新品在前，双排陈列；袋装在上，单支在下，纵向陈列。

6收：清点、回收有质量产品或临期、过期产品。

7记：准备一个笔记本详细记录好终端老板的意见、其他细节问题等。

8结帐：最后一个步骤才是开单结帐，然后和终端老板告别，完成一个终端店的铺货工作。

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