营销制胜－－换脑袋就能换来销量吗？

惊闻曾获得杰出营销经理人奖的杨总业已离开某龙头企业，有点惶然。现在想来，也难怪在2008年10月我与他的那个电话，正在闲话营销，不知为何？此君猛然发此感叹“老板总是以为销售低迷是人为造成的，总是以为换人就能改变销售现状，实际上怎么会是这样的呢？竞争环境，市场环境，市场资源，渠道资源，渠道商，产品力等各方面都在制约区域销售的增长呀!区域销售及市场格局的形成由来已久，换个脑袋，拿出三招两式的绝招即能改变的了吗？顾客的对品牌认知需要培养，销售、渠道商这两个队伍需要建设，渠道架构的建设，终端客户建设，单店销售卖力的提高都要有一个成长的过程呀。”现在想来离开和当时所处的环境及市场格局大约是有一定联系的。今日再回味此话，感觉，顿悟！

换脑袋≠换销量这是个很浅显的道理，但却折射出一个营销群体的生存状态，一个群体中关健人物的惯性思维“老板”带给职业经理人这个群体发展所带来的硬伤。纵观国内目前的成功的民营企业，全国性品牌区域性品牌基本都有一个英雄式老板，大多是靠个人魅力打天下，而老板更相信他是靠个人及自己所带的一个团队才是做大的根本。可是，企业一旦发展到国内知名品牌，则更多的是依靠销售体系的推动。大小企业皆如此，要做好销售，往往需要多方面，全方位的市场投入，而且是持续的长久的投入，才能够换来市场角色中老大的地位，才能得到整个销售环节的认可，顾客的认可。销售的快速成长决不是短期内换个人的就能迅速改变的。当然我们并不否认，人是市场运作中最重要的资源，对区域销售提升起到关健性的作用，优秀的销售经理通过市场调研能够迅速找到适合区域发展的运营模式，及时调整市场格局，合理搭配市场资源，调动销售各环节的力量，在加上个人及团队的努力，必将会把市场改变一些的，大约是30%左右的增长，即使这样的增长也是需要时间及公司费用的投入换来的，而不只是个人的魅力所致。这是符合事物客观发展规律的。但现实则是销售下滑，企业的支持部门以及老板却将败因归于人员不力。而不去反思营销体系是否适合区域操作。当企业的销售业绩达不到理想或目标要求时，或者假以时日未见销量增长时，企业会认为是区域营销经理的思路有偏差，需要调整思路，那么培养一种新的思路的代价显然是巨大，且耗费时间的。因此在营销界的坊间，曾流传过一句话，“不换脑袋就换人”对于老板来说，改变思路，当然还不如换个新人来的快。因此，通过换脑袋来换销量，就成了唯一不败的法宝。当然，从另一个角度来说此事促成了一个行业的高速成长，成就了大量的猎头。

换脑袋，换人员，想当然的就以为会有销量。这里，老板有没有思考，你要找人员的适应度与区域市场的发展是致的吗？费尽心思，花费费用招来的人，他现在在做什么？他现在就是精英，为什么要到你这里来打工呢？况且到贵公司来也没有什么太多的长处呀，人脉也不熟悉？所以出现了招人难，招精英更难的现状。因此，笔者认为，作为企业，要思考的有以下几个问题：中国酒网酒类营销