晚一步亦制胜

在成长迅速的新市场，变化无处不在，追随者合理运用跟随策略经常会后来居上，代替开拓者成为行业新的领导者。所以，当你无法做到创新和领先的时候，当你看不清未来方向的时候，不妨先观察领先者，找个模仿对象，用跟随战略一样能获得成功。

著名管理顾问詹姆斯莫尔斯说：创新是做大公司的唯一途径，企业在市场竞争中输赢的关键在于其核心竞争力的强弱，而增加核心竞争力的唯一方法就是创新。但实际情况是，并非所有企业都能做到创新和领先，因为商业社会发展到今天，无论是从整体还是从局部，创新都已经很难而且需承担风险。大多数情况下，无论是一个行业还是整个商业社会，能够做到领先的往往只有少数几个企业，多数企业只能选择跟随。

跟随正流行

尽管我们很多人对“山寨”一词嗤之以鼻，但并没有阻止、也不能否定一些“山寨”行为的成功，如山寨手机、湖南卫视的《丑女无敌》等，更不能否认它作为一种战略的实践价值。抛开拙劣的模仿，跟随者战略一样具有非凡的实用价值。例如随着农夫的水溶c100在维生素饮料市场的成功，娃哈哈迅速推出了更具时尚感的helloc；随着娃哈哈营养快线和蒙牛真果粒在果汁奶饮料市场的成功，可口可乐公司迅速跟进了果粒奶优；随着康师傅绿茶饮料的成功，雀巢迅速跟进了原叶绿茶，以“原叶泡制”概念深入人心，瓜分绿茶市场……使用跟随者战略已经不再是中小企业的专利，像娃哈哈、可口可乐等行业领导者也加入了跟随者的阵营。

为什么要跟随？可有效规避风险

商业环境的不确定性，使创新的风险增加，做追随者可以有效规避风险。每一家企业，都必须考虑规避风险、考虑把握外部环境的变化，但是当整个商业环境处于“混沌”状态、“变”成为唯一不变的真理的时候，第一个吃“螃蟹”的人要么成为先驱，要么成为英雄，采用跟随者战略即使不能成为英雄，但却是规避风险的最好办法：跟着大哥有饭吃，站在巨人的肩上才能看得更远。同时，新品类、新概念的推出以及新市场的开拓都需要一个或长或短的市场培育过程，而培育市场最需要的就是实力。一家生产馍片的企业老总也曾直言不讳地说：“我们也看到了馍片市场的前景，但新的品类需要有一个市场培育过程，现在进入馍片市场的企业很多，我们不想身先士卒、做前期市场的培育者，我们只能积蓄能量，伺机而动，等待市场成熟的一天再发力。”这就是一种典型的跟随者的心态。

行业不可能一家独大

“二元定律”告诉我们，某行业或某品类市场不可能是一家的天下。特劳特在《22条商规》中指出：刚开始，一个新类别会有很多层阶梯，逐渐的品类阶梯会减少，在某一时期内，某种产品会形成三个主要竞争品牌，从总体和更长远看，市场往往会演化成两个大品牌竞争的局面，比如可乐市场的可口可乐和百事可乐、咖啡市场的雀巢和麦斯威尔……“二元定律”讲的是一个规律性商业竞争的必然结果，可以看作是一个行业或某类产品发展一定程度、行业真正成熟的标志。在中国市场很多行业的品牌集中度还很低，有些行业甚至还不到10%，所以就某个行业和某类产品市场，要真正发展到二元的格局，还需要一个很长的过程，这个过程对跟随者来说就是一个充满机会的过程，最终鹿死谁手，还是一个未知数。所以我们看到，通常在很多行业和很多品类市场都有超过3家以上具备竞争实力的企业，比如手机行业有诺基亚、摩托罗拉、三星等；日化行业有宝洁、联合利华、丝宝等；茶饮料行业有康师傅、统一和娃哈哈等。中国酒网酒类营销