从消费大数据看葡萄酒营销新思路

当前，我国消费升级正在从商品消费驱动转向服务消费驱动，从传统消费驱动转向新兴消费驱动。这一转型大潮决定着整个群体消费观念和消费习惯的转变。与此同时，中等收入者比重增加，“80后”、“90后”新生代年轻化群体正在逐步成为主力消费者。所以每一个从业者都必须对市场的微妙的变化见微知著，以准确把握商机。

那么，当你购买一款的时候，你首先考虑什么？作为酒业从业人员，营销转型，又该何去何从？

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一、 购买偏好大数据

据《2016中国市场网上零售信息报告》数据统计， 40%的消费者在挑选葡萄酒的时候，商品价格为其主要考虑因素。

首先是线上购物群体——价格是最主要的吸引力！中国现在约有2100万网上购买葡萄酒的消费者，主要是城市中产阶级。他们首先考虑的是进口葡萄酒，尤其是那些物有所值的产品。价格成为65%的网上消费者首要考虑的因素。2014年18%的消费人群选择葡萄酒基于质量，而这一比例到了2016年跃升成为26%。此一数据说明市场行为正由纯粹的购买转向理性的选择。

那么，线下销售的状况又如何呢？对于37%的实体店消费顾客来说，价格因素依然重要。对于41%的客户来说，他们的首要考虑时葡萄品种，因此常常选择固定的酒品。统计数据表明物有所值、有竞争力的价格和优质的服务是最为消费所看重。同时，10%的消费者表示酒精度是重要的因素。较少数的人表示，购买该葡萄酒是因为葡萄酒或葡萄酒生产商曾荣获奖项。

与此同时，葡萄酒的酒龄被大众认为是重要的因素，这也间接证明了一种大众性认知“年份越老的葡萄酒，其价格越昂贵”。具有陈酿潜力的葡萄酒，其价值随着陈年时间的增加而增加。

二、购物渠道大数据

对于价格和品质的看重，直接决定了大多数消费者的购物渠道。调查发现35%的葡萄酒饮用者选择大型的、综合的网上平台，包括京东这一中国消费者最受欢迎的网上零售商。

56%的消费者表示，他们“有时”会在独立葡萄酒商店购买葡萄酒。事实上，国内到目前为止，葡萄酒终端运营商的集群效较为薄弱，规范化和价格一体化管理较为混乱。此外，餐饮渠道和商超连锁渠道，葡萄酒基本上模仿白酒营销模式，没有突出自身特色。

另外，受访者告诉酒商记者，朋友的微博及微信成为了他们网上购买最为可靠的信息来源，而葡萄酒品牌和产品的官方网站对他们的购买决定起着十分重要影响。随着人们对于生活品质和质量的提升，人际传播、口碑传播和品牌扩散也是越来愈不能够被忽视的因素。

三、营销新思路

我们必须对于市场的变化见微知著，互动性消费重要性日渐凸显。品牌营销专家于斐指出，在网络时代和自媒体化时代，彰显消费者个性和主动性的产品会受到越来越多的青睐。以趣味性、娱乐化、大众化来吸引消费者注意和市场关注，以利他性、价值观、概念驱动、价值认同来诱导客户购买，以创新性的思维来改变客户固有的看法、打破已有的市场平衡，并在互动和娱乐中引导市场和消费者对其产品特点的关注，就能创造新的商机，赢得更大的发展。因此，在体验故事化上做文章，把消费者与产品的关联和体验，用故事的形式表达出来，让消费者对号入座，乐在其中。

重要的是，进行品质和理念的营销，真正将消费者的需求放在心上。国内的葡萄酒企业如果能从消费者关注的健康、养生、美容等角度入手，真正将品质和健康理念融入产品和营销，真正尊重消费者，推心置腹将心比心的进行健康理念和生活品质的营销，将更能从本质上打动消费者，赢得稳固的消费群体。1991年，美国一家电台重点介绍了葡萄酒含有抗氧化剂，可以抑制细胞衰老、改善人的心脑血管状态、预防癌症，葡萄酒立刻成为“健康食品”，在美国市场的销量上升了44%。这证明，只有真正尊重消费者，才能赢得信赖，而不是所谓的刻意强调文化诉求和文化导向。让你的思路跳出传统葡萄酒文化的窠臼，回归其快速消费品的本质。

如果国内的葡萄酒业真正找准了消费者的需求导向，擅于人性化营销，那么出现爆发式增长不是什么难事。葡萄酒市场推广，没有创新只能死路一条!

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