酒水厂商合作需要协同管理

随着酒水市场竞争的日趋激烈，营销环境已经开始了对酒水厂家和经销商提出了更高的要求，使大家必须根据市场发展的实际情况，不断的调整自身定位，彼此建立良性的销售合作体系，完善共同的盈利合作模式，创造和谐，同谋大业，成就厂商协同营销将是未来酒水厂商合作的必然趋势。

因为，未来的商业竞争，已经由过去的某一节点上的竞争，升级到整个营销系统的竞争。这无论是对酒水厂家还是对经销商来说，渴望单纯得依靠产品和价格已经很难持久屹立于赢利之颠，单纯得依靠传播和促销也已经很难支撑起欣欣向荣的市场前景；单纯依靠人海战术也是已经很难打造出固若金汤的渠道壁垒。于是厂商之间如何相互联合，如何整合，如何成就系统的、持续性的运营模式，如何达到协同管理的合作关系已成为当今厂商最为关注的问题。

在整个协同管理过程中，无论是酒水厂家还是酒水经销商，必须坚持一个核心点：就是确保有一方能够主导整个过程，整合双方的资源，界定好厂家和经销商在各个环节承担的职责，并且共同承担起关于产品、渠道、终端、促销、培训等资源共享平台，产生互动，不断沟通，保证协同管理中任何一个节点，避免产生矛盾、扯皮、脱节等现象的发生。

就目前酒水厂商协同管理思路而言，主要集中体现在以下五个方面：

一、产品协同管理

现实中，很多企业经常通过不断推出新品，实行大招商模式，争取经销商的订货，提高销量。可是呢？产品往往由于厂家自身没有足够的资源投入，由于没有可行性市场操作规划，没有满足经销商的经销意愿，新品上市往往以失败而告终。

如何才能不断开发出满足市场和经销商需求的产品，并确保新品上市成功，这是厂商持续合作的关键。但如何才能保证产品研发成功率呢？在这个环节中，厂家要主导产品开发的过程，依靠经销商的参与，提高产品开发的成功率。

1、厂家业务人员、研发人员、高层领导应该多深入市场一线，走访经销商、酒店终端、零售终端，建立多渠道的信息来源，了解经销商对产品的需求，充分听取经销商的建议，开发适销的产品满足市场需要。

笔者曾接触过一些酒水行业的企业，他们在开发新产品的过程中，老总就带着新品的研发构思，主要的信息点是：该产品的原料、口感、出厂价、经销价、二批价、终端零售价、目标竞品、针对的目标市场和消费群体、产品的卖点、产品的包装材料、包装规格等，下到市场一线，同各级渠道成员就这些信息进行交流，充分听取渠道成员的意见，并进行汇总分析，最终形成新品研发的思路。这样操作下来，就很大程度上保证了新品研发的成功率。

同时，各级渠道成员同多个厂家合作，接触到很多厂家的产品信息，各级渠道成员可以结合区域销售实际情况，向厂家提出适合该市场需求的产品开发建

议，厂家人员应该对这些信息进行分析，提炼出新品的开发思路。

2、厂家要和经销商共同关注产品的生命周期，避免盲目开发产品，没有规划，很随意，造成产品线定位的混乱，新品种和老产品形成竞争，大大缩短了产品的生命周期，往往开发成功一个产品，另外一个产品就要被淘汰。

最近几年，一些酒水企业喜欢依靠不断开发新产品和高空电视广告轰炸来操作，扩大产品规模和赢取利润。孰不知，一个刚刚处在高速成长阶段的产品，由于厂家不清楚产品目前所处地位，针对刚刚推出的新品大肆宣传，结果一个销售势头正良好的产品却很快被厂家折腾的夭折了，造成了一个产品的生命周期只有半年左右，而经销商疲于接受厂家的操作，苦不堪言，严重影响了经销商的经营信心，大大削弱了经销商经营热潮。

面对这样的问题，厂家必须要听取经销商的意见，和经销商一起研究，来对产品线做出一个系统的规划，最简单的操作就是要界定好每一个产品的市场角色。将公司的产品分为以下三类：

第一类：攻击型产品。这类产品是大众消费品，利润较低，主要是为了吸引客流或打击竟品。

第二类：利润型产品。这类产品单品利润较高，对提升品牌有很大的作用，同时也是未来市场的主要产品。

第三类：形象性产品。这类产品是一般是用来提升品牌形象、提高产品档次，销售量也一般不会太大。

所以，在开发新品时，就要分析目前产品线的情况，分清这三类产品，再决定开发的产品品种，将这些散乱的产品有机地组合在一起，形成合力，才能发挥出每种产品的最大作用，才能刺激经销商经销热情，才能有效的成就市场的铁臂合围。

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