第一次经销商拜访中的组团开发策略

在赵大爷的卖拐些列小品中，赵大爷在后期开始突破以前总是单枪匹马的模式，开始带徒弟进行组团式忽悠，险些让范厨师中招。

在经销商开发的工作中，首次见面的难度最大，对厂家业务人员的技术要求也是最高的。首次面对经销商老板时，要涉及到多个专业方面的技术能力，例如对经销商的了解，对市场和行业的了解，高超的谈判技术，良好的仪容仪表等等，有多少厂家业务人员，同时具备这么多的专业能力呢？现实情况是，大多数厂家业务人员的个人能力水平都比较有限，仪表仪容亦是参差不齐，单兵作战能力有限的情况下，则可以考虑通过组团的形式，以弥补个人能力的不足。下面，笔者给大家介绍一种经销商开发中的组团方案，以供各位参考：

一、明确在首次拜访经销商时会涉及到的各项工作

基本工作如下：

1．企业资料，行业资料的准备

2．电话预约

3．经销商公司现状的了解

4．会面谈判

5．事后送交资料

二、人员与分工

综合分析业务人员的学历，性格，习惯爱好，个人特长等因素，选拔以下人员：

1．喜欢上网的业务人员，负责行业资料的收集和整理工作；

2．性格内向，但观察能力较强的业务人员，可提前前往经销商公司，观察其办公室，库房等状况；

3．嗓音良好的业务人员，负责对经销商的电话预约；

4．文笔较好的业务人员，负责将收集来的行业资料，再综合企业资料产品资料，撰写合作项目的说明书等文件；

5．业务能力一般，但有一定观察力的业务人员，可让其以求职面试的名义，进入目标经销商内部，通过求职面谈，了解其公司的老板状况，语言风格等信息；

6．业务新手，可安排其走访当地的各类终端，了解目标经销商当前所经销产品的终端表现，及竞品状况；

7．沟通能力较强的业务人员，负责会面沟通；

8．开发能力差，但跟进维护能力较好的业务人员，可在经销商开发成功之后，专司负责后期的常规性维护工作。

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