中小酒企新时期存续发展之道

中小酒企新时期存续发展之道

从宏观经济环境来看，降增速、促转型仍将是当前经济环境的主旋律，对白酒等传统行业来说经济形势不容乐观;从行业态势方面来看，高档名酒的主力产品价格持续下滑，一线品牌的主力产品线纷纷下移，严重挤压了二三线品牌的生存空间，同时大家普遍盼望的行业回暖趋势并不明显，形势依旧十分严峻。

在企业外部生态环境持续恶化的形势下，白酒企业通过营销手段快速实现区域市场扩张和销售额增长，将会变得越来越艰难，而中小型酒企更是直接的面临着销量下滑、区域市场被抢占、市场投入过大的严峻考验。

那么，中小型酒企业如何应对行业发展趋势?如何寻找适合企业自身的战略发展路径?本文将讨论中小型酒企如何通过企业系统化管理的提升，来实现企业内部生态环境的优化、市场销量的稳定和企业销售利润的增长。

企业背景：内部管理不通畅，造成营销策略难以落地是中小酒企的通病

G酒业成立于2006年，在行业环境整体上行的大环境下，企业撒胡椒面的汇量式销售方式取得了一定的市场份额;但随着行业环境的调整，企业的产品不动销、渠道建设不稳固、销售团队大量的流失，全面威胁了企业的发展，甚至一度出现了销售停滞、生产、运营停顿的危险局面。在此背景下，公司掌舵人对企业内、外部环境进行全面性调研、大力度的整顿。主要的症状体现在以下几个方面：

1、岗位职责不明确，造成工作推诿、拖沓，高层管理人员职权交叉，导致管理层级紊

2、市场销量下滑严重，产能无法释放，导致营运成本过高，丧失市场竞争力;

3、营销模式单一，且缺乏销售网络建设，销售方式仍然依赖于传统的铺货方式，产品铺货后缺乏跟进，缺乏良性的动销过程;

4、 费用的投放和使用缺乏必要的管控流程，造成费用投放的随意性和浪费;

5、 生产系统未能按照销售合理性规划，造成包材等原材料积压，企业现金流不畅......

以上的诸多问题，都是企业前期遇到的经营问题，属于内部管理不通畅，造成企业的营销策略难以执行和落地;这种粗放式的管理，对企业未来的经营发展弊端很大;在行业环境较好的形势下，往往被短期的销量增长所掩盖;但处于当前市场竞争激烈的环境下，就必须通过内部流程的改造和内部管理生态的改善，才能顺利渡过危机并实现持续性的健康增长。