董兵：8年37倍增长 金沙黑马逆袭记

近两年，在各类行业论坛活动中，越来越多地出现一个身影，他分享企业经营的心得，分享对行业发展的观察，解答外界对他所在企业的种种好奇……他就是湖北宜化集团副总经理、金沙酒业集团董事长董兵。他领导的金沙酒业在业内创造了爆发式增长的“金沙现象”，被誉为黑马金沙。

近两年，在各类行业论坛活动中，越来越多地出现一个身影，他分享企业经营的心得，分享对行业发展的观察，解答外界对他所在企业的种种好奇……他就是湖北宜化集团副总经理、金沙酒业集团董事长董兵。他领导的金沙酒业在业内创造了爆发式增长的“金沙现象”，被誉为黑马金沙。

仅仅8年，金沙酒业从年收入仅7000万元一路狂奔到25.6亿元，年产能从700千升飙升到19000千升。如今，金沙正在朝着2025年100亿元销售额的目标挺进。用董兵的话讲，金沙酒业的定位是做中国大众酱酒的领导品牌、中国坛装酒第一品牌，努力成为贵州第二个百亿酒业集团。这并不是为金沙酒业发展许下的一张空头支票，而是董兵战略棋局中已然敲定的里程碑。

枝江酒乡走出的酒业英才

有些人，注定与酒结缘。1971年9月9日，董兵出生在酒乡湖北枝江，毕业于武汉大学行政管理学专业，后又在工作期间攻读华中师范大学教育经济管理专业。1992年，年仅21岁的董兵被分配在湖北宜昌人事局工作，不久被调往五峰县白鹿庄乡挂职锻炼，这一干就是八年。

在这个地处土家族聚居之地的深山职责中，董兵一边恪尽职守，处理繁忙的行政事务，一边与农民交朋友，利用人才与技术优势，帮助当地发展茶叶经济，推出五峰茗茶与千丈白毫，致富一方群众。下乡锻炼，对他来说获益匪浅，既培养起了他坚韧不拔的意志，也形成了他达观的人生态度。

八年后，董兵成为宜昌市最有潜力的年轻领导干部。不过，董兵并没有按照常人思维直接进入政府机构，而是积极投身志在一方的经济管理工作。

2006年，董兵被组织上派往湖北宜化集团，担任宜化化工股份公司党委副书记。董兵进入宜化以后，以他长期做基层工作，熟悉政府运作规则，善于与各种人打交道的经验，加上他雷厉风行的工作作风，有效地协调了各部门的工作，促进了企业的发展，从而得到了方方面面的一致好评。自2006年至2011年，董兵相继担任宜化云南分公司董事长;重庆宜化董事长;湖北宜化化工有限责任公司董事长：宜化化工股份公司副总经理;宜化集团有限责任公司副总经理;湖北宜化集团西南区域总裁。

时间转到2012年，在宜化集团的战略布局下，贵州金沙窖酒酒业有限公司、贵州石阡大关酒业有限公司、河南豫缘春酒业有限公司、澳大利路斯格兰酒庄与北京大由粮品食品有限公司，集结成金沙酒业集团的五大主力，由董兵出任金沙酒业集团董事长。

彼时，初涉酒业的董兵在常人眼中可谓跨界步子有点大。事实上，董兵对酒并不陌生，从小生活在酒乡枝江的他对酒就耳濡目染。

在湖北宜化集团的强大支撑下，自2007年湖北宜化收购贵州金沙窖酒厂，投入大量资金对酒厂进行扩容技改，通过五年时间专心酿酒，为金沙酒发力酱香酒市场提供了产能和基酒的保证。

“我们在2007年开始做产能的扩张，一开始并不急于快马加鞭，未来要把地盘做大，产能储备需先行。”董兵表示，这种打法与此前一些快速扩张的白酒企业先做市场后做基酒储备的打法截然不同。数据显示，2014年，金沙酒业建设规模3000亩，总投资30亿元。对于创业初期的巨额投资，董兵认为这是为未来的发力做准备。

厚积而薄发，让金沙无处不在

在2015年南京秋季糖酒会期间，董兵介绍说：“2014年，金沙酒业集团年产能增长到1.9万千升基酒，是2007年的27倍;2015年，基酒储存总量达到4万千升，是2007年的40倍，金沙已然成为中国第二大酱酒生产基地。”

值得一提的是，2014年金沙酒业集团年销售收入达到23.4亿元，是2007年销售收入的33倍。2015年前9个月，金沙酒业累计完成销售产值 16.24亿元，同比增长43.1%;保持满负荷生产状态，累计完成生产任务1.5万千升，年生产总量将达到1.95万千升。

董兵预计，金沙酒业全年将完成销售25.6亿元，全面实现年初制定的目标。这一数字，是2007年的近37倍。

是什么让金沙能有如此之快的成长，又是什么让金沙能够不惧行业调整的压力，逆势上扬?一切的答案都要从董兵说起。

董兵在记者采访时表示：“解答上述疑问，首先要了解金沙为何与众不同?金沙凭什么?”

一是背景与众不同。宜化集团作为外来资本进入白酒业内，带来了强大的资金支持、技术支撑、营销思想的转变，最重要的是为金沙的发展提供了长远的战略定位;二是规模与众不同。在多年的发展中，金沙已经成为贵州第二大酒业集团、中国第二大酱香酒酿造基地;三是团队与众不同。金沙酒业目前有专业销售团队400余人，宜化集团兼职白酒贸易团队超过1万人，遍布全国各地;四是坚持承担社会责任。金沙成立了鲲鹏基金，将企业发展红利用于回报社会。

当谈及金沙凭什么时?董兵总结为四大营销体系，即传统营销稳住市场，文化营销炒热市场，互动营销激活市场，创新营销赢得市场。而蕴含在这四大营销体系中的，是金沙人对做市场的执着与苛求。

董兵告诉记者，在2013年以前，由于团购市场的火爆，很少有酒企愿意去踏踏实实地做市场。然而，定位于民酒的金沙则反其道而行之，专门找其他品牌没有发力的县乡市场。

“很多人劝我在高速公路、飞机、高铁上做广告。”对此，董兵都一口回绝，在他看来，“我的顾客不坐飞机，不坐高铁，也很少成天上高速公路，我们要做就做门头店招、墙体广告、公交站台。”

在做市场的过程中，金沙有“三千”精神和“三寸”战略。董兵告诉记者：“‘三千’是指千言万语、千山万水、千难万险，就是要和客户沟通不怕失败、不怕路远、不怕万难。‘三寸’是指寸土必争、寸店必进、寸街必扫，我们就是要将扫店进行到底，无论是A类、B类还是C类店，哪里有店面，哪里就要有我们的金沙酒。”

此外，金沙还在开拓市场时还强调“四无原则”——无时不有、无处不在、无孔不入、无缝覆盖。为人称道的是，曾有记者在贵州采访路上竟然看到一头水牛的身上都被染上了“金沙回沙”字样。

凭借三千精神、三寸战略、四无原则，金沙酒在贵州88个县实现了98%以上的覆盖率，赢得了坚固的根据地市场。而为了让消费者更全面的了解金沙，金沙酒业还组织了万人游金沙活动。仅在2014年，金沙酒业就组织了320场万人游金沙活动。

未来10年，金沙剑指百亿

董兵表示，从金沙发展之初，就没有将目光停留在贵州省内，而是瞄向全国市场。金沙酒业的定位是做中国大众酱酒的领导品牌、中国坛装酒第一品牌，他指出，金沙酒业集团的目标是2025年实现销售收入100亿元，也就是在现在的基础上实现平均每年17%的增速，努力成为贵州第二个百亿酒业集团。

在今年的贵州酒博会期间，董兵透露，金沙酒业今年的总体目标为25.6亿元，其中电商要实现1亿元，明年保2亿破3亿。

2014年“双十一”期间，金沙电商崭露头角，拿下768万元的销售额，全年销售2000万元，位居品牌旗舰店第二。

据董兵透露，2015年，金沙加大电商投入，拓宽营销渠道，目前已与天猫、1919、京东、中酒网、五洲国酒行E+项目达成了紧密的战略合作，上半年电商销售已达3000万元。

在南京糖酒会期间，董兵高调宣布，“金沙要成为‘百年金沙’和‘百亿金沙’!”针对即将到来的“双十一”，董兵称已经跟洋河发起挑战，金沙电商力争天猫“双十一”销售达1亿，成为天猫酒类品牌旗舰店第一名。

在解释金沙全国化进程中，董兵表示，金沙在电商方面给予资金和政策支持，在组织构建上，集团董事长直管电商、资金、政策倾斜电商，设立了武汉、成都、杭州北京四大电商中心，组建了35人的电商精英团队，力求设计出与平台配套的专属电商系列产品，整合B2C与O2O平台、流通渠道、消费终端渠道、行业资源，实现了在互联网领域的突破。

除了电商平台外，今年金沙还通过资本投资、平台合作等形式加快线下市场的布局。在9月9日的贵州酒博会上，金沙酒业宣布亿元战略投资五州国酒行，同时还将在贵州市场布局区域配送，金沙自营酒类配送平台“贵州一号店”即将上线。

董兵表示，金沙与河南地区酒类连锁巨头五州国酒行达成年销售1亿元的战略合作，并反向签署战略投资协议，金沙战略投资1.5亿元，分三期完成，助力五洲登陆新三板。未来将在河南180个区县和城区布局1200家、1800个乡镇布局1800家终端的销售网络，并打造3公里半径商圈内的消费者开发与服务的商业模式。

“得中原者的天下。”董兵表示，通过与五州国酒行的合作，金沙要在未来几年将河南省打造成为金沙回沙酒的第二个贵州市场。

“湖北宜化是白酒行业的外来资本，我们有强大的人才储备、资金将金沙酒业推向全国市场。”董兵表示，当前虽然金沙酒业的大本营市场还是在贵州，但是省外市场的销售额已经有6亿元。目前金沙酒业已经在广东、广西、湖南、江苏、河南、山东设置了6大招商中心。

虽然到2025年还有10年时间，但是在董兵的视野中，百亿梦想早已起航，未来已来。

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