钟怀利：茅台葡萄酒的茅台文化

茅台葡萄酒自2002年建厂以来，4年的市场表现或多或少让行业有些“失望”。06年5月，茅台集团对茅台葡萄酒公司领导班子进行了调整，自此茅台葡萄酒开始了一场翻天覆地的变化。而引领茅台葡萄酒走出困境、迈步发展的领军人物就是入职茅台酒厂15年，又在习酒有限责任公司（茅台集团下属企业）担任副总一职近10年的茅台人钟怀利。

茅台葡萄酒自2002年建厂以来，4年的市场表现或多或少让行业有些“失望”。06年5月，茅台集团对茅台葡萄酒公司领导班子进行了调整，自此茅台葡萄酒开始了一场翻天覆地的变化。而引领茅台葡萄酒走出困境、迈步发展的领军人物就是入职茅台酒厂15年，又在习酒有限责任公司（茅台集团下属企业）担任副总一职近10年的茅台人钟怀利。

在茅台葡萄酒比较困难的时刻被集团委以重任，钟怀利做事的魄力和能力显然不容小觑。而钟怀利也没有让集团失望：在今年五月底召开的上半年营销工作大会上，捷报频传：生产量比去年增长48.32%；销售额比去年同期增长161.46%；都打破了历史记录，实现了茅台葡萄酒公司成立以来的首次盈利，为完成集团下达的销售目标奠定了基础。

这个充满自信的茅台人是如何在两年内推动茅台葡萄酒扭亏为盈，接下来又将怎样推动茅台葡萄酒的发展呢？带着一连串的问题，我们走进了位于河北昌黎的茅台葡萄酒厂。由于当天奥运期间交通管制，我们比约定的时间晚了一些，到茅台葡萄酒厂时，总工高小波已经在门口等我们了:“钟总还有很多事情要处理，但因为跟你们约好了时间，一直在办公室等你们，没有离开。”虽然还没有见面，但钟怀利先生已经给我留下了坚持守信的印象，随即，我们对钟总进行了专访。

茅台葡萄酒是对茅台“健康文化”的秉承

《酒世界》：钟总，您先后在茅台集团的习酒有限公司和葡萄酒公司担任负责人，您个人感觉经营白酒和红酒这两者区别大吗？

钟怀利：红酒与白酒最大的差别在生产工艺。白酒的制作是采用传统的工艺，红酒是工业化生产。白酒的生产属于产业密集型，比如生产白酒2000吨需要300人来工作，那生产红酒2000吨只要20个人就够了。但是白酒和红酒是不冲突的，有很多共同之处：比如原料本地化，提倡适量饮酒。

适度的饮用白酒，具有舒筋活血、防治心脑血管疾病等一定的保健功能，这已经是为人们的生活实践和现代医学科学所证明的事实。葡萄酒之所以受到欢迎，主要原因，就在于它迎合了人们生活水平提高，越来越珍视身体健康、强调保健的心理。喝酒给人们造成伤害的罪魁祸首，一是饮酒者选择了质量差、非健康型的酒；二是饮酒者没有健康饮酒的好习惯，没有把握“适度”。所以，饮用白酒还是红酒不是关键问题，关键是要重视产品的质量。

《酒世界》：那么从经营角度，二者有什么区别？

钟怀利：从经营角度来看，白酒在我国的历史悠久，而且还衍生出许多浓厚的白酒文化，可以说目前白酒的市场是成熟的。那茅台举例来说，我们说茅台酒是不折不扣的健康型白酒，首先是从现象上，有很多活生生的事例作为佐证。一个最外化的表现便是，茅台酒不象一般白酒那样喝了会上头、刺喉，即使过了点量，酒劲也能很快散去，给人留下的感觉非常舒服。

红酒作为新生事物，处于培育市场阶段，在经营战略方面，茅台推出了“红加白礼盒”，将茅台葡萄酒和茅台白酒放在一起，互相借力。所以茅台葡萄酒是对茅台白酒“健康文化、保健文化”的秉承，而不只是停留在对酒业市场的推动上。

《酒世界》：您接手茅台葡萄酒后，企业是处在发展的瓶颈，您采取了哪些措施？

钟怀利：之前茅台葡萄酒一直实行产销一体化，由于营销渠道较单一，品牌宣传力度不够，在经销商和消费者心目中未能形成较高认知度，加上产品结构复杂，行业竞争激烈，阻碍了茅台葡萄酒的发展。针对以上这些情况，我们采取了一系列的措施。首先，2006年9月1日茅台葡萄酒公司成立以来的首个营销指挥中心正式投入运营，地址由河北昌黎迁到国内的物流中心河南郑州，打破了原有的产销一体化模式，降低了运营成本。当时市场布局思路是：抓重点市场，以点带面，抓大放小，在巩固已相对成熟的河南等市场的同时，将战略眼光瞄准北京和福建地区，再根据不同的市场策划出不同的攻克方案。

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